(Articolo realizzato da Team Digitalya)
Il Neuromarketing, è quella disciplina del marketing che fonde il marketing tradizionale, la neurologia e la psicologia comportamentale per indagare le reazioni della mente dei consumatori di fronte a determinati stimoli. Detto in maniera molto più semplice, il Neuromarketing indaga le leve inconsce che spingono il consumatore all’acquisto o alla scelta di determinati prodotti.
Sebbene questa disciplina sia nata nel mondo offline e sia stata sfruttata principalmente sui canali tradizionali (spot, riviste, packaging…), molti dei suoi insegnamenti sono validi anche per l’online. Partendo dagli studi di Neuromarketing, oggi vedremo alcune soluzioni utili per creare campagne di lead generation ancora più performanti.
1. Il meccanismo della riprova sociale
Il meccanismo della riprova sociale ha a che fare con l’acquisizione di informazioni su un determinato prodotto o servizio. Se il consumatore ha bisogno di un articolo, ma non ha l’esperienza giusta per valutare la bontà delle alternative, quasi sicuramente chiederà informazioni al suo cerchio di conoscenze e probabilmente prenderà la sua decisione in base ai consigli che riceverà.
Grazie – ad esempio – all’introduzione delle recensioni, Internet migliora di molto questo sistema. E’ importante quindi dare la possibilità al Cliente, reale o potenziale, di recensire i prodotti o lasciare feedback.
2. Il meccanismo di familiarità o di “mera Esposizione”
Questo meccanismo ha a che fare con l’atteggiamento dei consumatori verso prodotti o brand completamente nuovi. Atteggiamento che, all’inizio, sarà naturalmente distaccato. Quando i grandi brand lanciano un nuovo prodotto, si assicurano il passaggio pressante dello spot televisivo su tutte le reti per un arco di tempo piuttosto lungo. Ovviamente questo approccio vale anche per gli altri mezzi di comunicazione. Il concetto alla base è che più espongo il mio consumatore target al messaggio pubblicitario, più quest’ultimo acquisirà familiarità con il prodotto, abbasserà le proprie difese e sarà portato a concludere l’acquisto.
Per accelerare il meccanismo di familiarità, alcuni dei nuovi brand hanno creato un LOGO “Lookalike”, un logo molto somigliante a qualcosa di già conosciuto dalla potenziale clientela: una buona soluzione per abbattere la barriera della diffidenza.
3. Il meccanismo di “urgenza” e di “scarsità”
Il senso di urgenza e di scarsità hanno sempre fatto leva sull’uomo.
Il concetto alla base è il medesimo del Black-Friday o dei coupon sconto con scadenza. Se si sta pensando di acquistare un determinato prodotto e si riceve uno sconto o un coupon promozionale, il cervello ci spinge a cogliere l’offerta. Quando si impostano delle promo online è utile tenere sempre conto che devono essere limitate nel tempo. Ove possibile inserendo il concetto di scarsità “Solo 10 pezzi rimasti” o “Solo pochi pezzi rimasti”.
4. Il meccanismo della prova gratuita
Il consumatore vuole toccare con mano prima di acquistare. Sempre, anche nel caso dei servizi. La prova del prodotto è un’occasione utilissima per abbattere il famoso muro della diffidenza e per tranquillizzare l’utente circa quello che sta osservando. Ma come far provare un prodotto con mano a un potenziale cliente lontano chilometri?
Con l’aiuto di internet, il Neuromarketing è riuscito nel miracolo.
Nel nostro cervello sono presenti dei neuroni particolari detti “Neuroni Specchio”. In linea di massima sono i neuroni che ci fanno immedesimare in quello che stiamo osservando: sono responsabili della nostra capacità di empatia quando osservando una persona bisognosa e ci si stringe il cuore. Sono gli stessi responsabili del senso di disgusto che proviamo nella nostra bocca quando osserviamo qualcuno mordere un limone asperrimo o del nodo che ci chiude lo stomaco quando osserviamo un incidente in diretta.
Questi neuroni sono sfruttati anche nel marketing online per convincerci ad acquistare qualcosa. Come? Attraverso i cosiddetti video “Unboxing” che tanto spopolano su YouTube. Degli utenti scartano, di fronte alla videocamera, il pacco appena ricevuto con, all’interno, l’ultimo gioiello tecnologico acquistato.
Questi video hanno molta presa sull’osservatore perché favoriscono l’immedesimazione che, a sua volta, scatena il rilascio di dopamina: un meccanismo che aumenta ancora di più il desiderio di acquisto.
5. L’utilizzo delle immagini di bambini nella pubblicità
La visione di bambini o neonati stimola nella mente dell’uomo l’area collegata alle emozioni e attira l’attenzione più di altre formule comunicative.
E’ utile quindi dove possibile, ricorrere alle immagini di bambini e neonati, contestualizzandole; facendo interagire le figure umane con il messaggio pubblicitario. Aumenterà l’attenzione dell’osservatore verso l’oggetto della comunicazione.